value - tions , likely actions , an

value - tions , likely actions , and so on . Yet , just as a pilot 's sense of the horizon at night or in a storm can be wildly inaccurate , the psychology of perception systematically leads negotiators to major errors . 3 self - serving Role Bias People tend unconsciously to interpret information pertaining to their own side in a strongly self - serving way . The following experiment shows the process at
work , Harvard researchers gave a large group of execu - tives financial and industry information about one company negotiating to acquire another . The executive subjects were randomly assigned to the negotiating roles of buyer or seller , the information provided to each side was identical . After plenty of time for analy - sis , all subjects were asked for their private assessment ofthe target company 's fair value - as distinct from how they might portray that value in the bargaining process .

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ค่า - tions แนวโน้มการดำเนินการ และอื่น ๆ ยัง เหมือนความรู้สึกของนักบินของขอบฟ้า ในเวลากลางคืน หรือมีพายุจะไม่อาละวาด จิตวิทยาของการรับรู้อย่างเป็นระบบลูกค้าเป้าหมายผู้ข้อผิดพลาดในหลักการ 3 รับตนเอง - บริการบทบาทคนอคติมักจะตีความข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับตนเองด้านการขอตนเอง - บริการทางการ การทดลองต่อไปนี้แสดงกระบวนการที่งาน นักวิจัยของฮาร์วาร์ดให้ execu - tives การเงินและอุตสาหกรรมข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทที่เจรจาต่อรองเพื่อซื้ออีกหนึ่งกลุ่มใหญ่ หัวข้อบริหารถูกสุ่มกำหนดบทบาทต่อรองของผู้ซื้อหรือผู้ขาย ข้อมูลที่ให้ไว้ในแต่ละด้านไม่เหมือนกัน หลังจากมายเวลา analy - sis เรื่องทั้งหมดถูกถามสำหรับการประเมินของส่วนตัวของบริษัทเป้าหมายธรรม - as distinct from ว่าพวกเขาอาจวาดภาพค่าในกระบวนการต่อรอง

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ค่า - ทั้งนี้การกระทำที่มีแนวโน้มและอื่น ๆ แต่เช่นเดียวกับความรู้สึกที่นักบินของขอบฟ้าในเวลากลางคืนหรือในพายุสามารถที่ไม่ถูกต้องอย่างดุเดือดจิตวิทยาของการรับรู้อย่างเป็นระบบนำไปสู่การเจรจาข้อผิดพลาดที่สำคัญ 3 ตัวเอง - การให้บริการบทบาทคนอคติโดยไม่รู้ตัวมีแนวโน้มที่จะตีความข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับด้านข้างของตัวเองในตัวเองอย่างมาก - วิธีการให้บริการ การทดลองต่อไปนี้แสดงให้เห็นถึงกระบวนการที่ทำงานนักวิจัยฮาร์วาร์ให้กลุ่มใหญ่ของ Execu - tives ทางการเงินและข้อมูลเกี่ยวกับ บริษัท อุตสาหกรรมหนึ่งในการเจรจาต่อรองที่จะได้รับอีก
วิชาบริหารถูกสุ่มให้บทบาทของการเจรจาต่อรองซื้อหรือผู้ขายข้อมูลให้กับแต่ละด้านก็เหมือนกับ หลังจากที่ความอุดมสมบูรณ์ของเวลาสำหรับการมีส่วน - พี่ทุกวิชาถูกถามในการประเมินส่วนตัวของ ofthe บริษัท เป้าหมายของมูลค่ายุติธรรม - แตกต่างไปจากวิธีที่พวกเขาอาจจะแสดงให้เห็นถึงค่าที่อยู่ในขั้นตอนการเจรจาต่อรอง

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

ค่า ยินดีด้วย กระทำโอกาส และอื่น ๆ แต่ก็เป็นนักบินของความรู้สึกของเส้นขอบฟ้าในเวลากลางคืนหรือในพายุจะไม่ถูกต้องอาละวาด , จิตวิทยาการรับรู้อย่างเป็นระบบนำไปสู่การเจรจากับข้อผิดพลาดที่สำคัญ 3 . คนมักจะให้บริการบทบาทตนเองโดยไม่รู้ตัว ตีความข้อมูลเกี่ยวกับด้านข้างของตัวเองในตนเองขอให้ทางต่อไปนี้การทดลองแสดงให้เห็นกระบวนการทำงานที่
ฮาวาร์ดนักวิจัยให้กลุ่มใหญ่ของ execu - tives ทางการเงินและอุตสาหกรรม ข้อมูลเกี่ยวกับ หนึ่งใน บริษัท เจรจาต่อรองได้อีก ผู้บริหารจำนวนสุ่มมอบหมายให้ตรวจสอบบทบาทของผู้ซื้อหรือผู้ขาย ข้อมูลที่ให้ไว้ในแต่ละด้านได้เหมือนกัน หลังจากเวลามากมายสำหรับวิเคราะห์ - พี่นักเรียนถามเพื่อประเมินเป้าหมายของบริษัทเอกชนของมูลค่ายุติธรรมที่แตกต่างจากวิธีที่พวกเขาอาจจะเห็นคุณค่าในกระบวนการต่อรอง